Поиск самых тупых ошибок в оффере
- Ключевое Обещание;
- Прямое указание на ЦА
- Основа (развернутый оффер с подробностями);
- Усилители оффера;
- Модули (и описание результатов каждого модуля);
- Пакеты (варианты прохождения);
- Гарантии;
- Работа с возражениями;
- Блок отзывов и кейсов;
- Призыв к действию.
Всё ли в порядке с обещанием (вашим предложением из пары предложений :))?
- Предложение упаковано в один конкретный результат?
- Формулировка вашего обещания не может быть не понята или понята не так, как вы подразумевали?
- Результат – решение проблемы самой ГЛАВНОЙ боли вашей ЦА?
- Обещание на 100% понятно вашей ЦА? Именно в такой формулировке они ищут решение в Гугле? 🙂
- Ваше предложение выделяется среди аналогичных на конкурентном рынке?
- Ваше обещание выглядит правдоподобно? Не вызывает сомнений?
- Вы сами точно уверены, что сможете сдержать обещание и помочь
будущим клиентам получить обещанный результат?
Всё ли в порядке с основой вашего предложения (если речь идёт о курсе занятий или коучинге)?
- Ваша программа имеет больше 5 модулей?
- Порядок модулей выглядит логичным и последовательным? Они не повторяются, а лишь дополняют и преумножают предыдущие? Вы можете объяснить роль каждого в вашей программе?
- Каждый модуль имеет описание (тема, суть процесса)? В каждом указана продолжительность и стоимость? В каждом описан промежуточный результат (который можно получить после прохождения именно этого модуля)?
- У каждого модуля есть список выгод?
- Около 70% – выгоды-описания;
- Около 20% – выгоды-тизеры;
- Около 10% – выгоды-обучение
(подробнее в «Основе оффера»).
Прописаны ли пакеты (варианты прохождения)?
Если ваша программа это подразумевает. Например, какой-то дорогой продукт типа коучинга. Чаще это зависит от количества модулей, добавочных опций и услуг, которые вы можете предложить. Если ваша программа пока поддаётся только делению на модули, + максимум пара дополнительных опций, не торопитесь – пакеты-пустышки имеют более плачевные последствия, чем один вариант прохождения программы.
Обычно варианты прохождения делятся на:
- Мини (подразумевает эконом вариант, но лучше так не называть);
- Стандарт;
- Премиум;
Может быть градация от бронзового пакета до платинового, тут уже насколько хватит вашей фантазии :).
Ваше предложение усилено? Усилителей достаточно?
- Собрание полезных материалов (чек-листы, скрипты, инструкции, пошаговые мини-планы, книги, статьи, методички и т.п.);
- Список ценных ресурсов;
- Полезная «техническая» подборка (сайты, программы и пр.);
- Бонусы партнёров (скидки, рекомендации, PR по их базе);
- Список полезных контактов;
- Список лидеров (примеров) в нише конкурента;
- Услуга под ключ (что-то небольшое и несложное, например: элемент по технической части);
- Техническая поддержка в течение полугода/ года/ пока смерть не разлучит вас (доступ по телефону/ онлайн/ периодические личные встречи);
- Доступ в закрытое сообщество/ чат и их материалам (на какой-то срок);
- Лицензия на тренерскую деятельность;
- Трудоустройство (не во всех нишах);
- Ваш полный разбор какого-то вопроса;
- Видеоразбор кейсов;
- Участие в мастемайнде/ мастер-группе с лидерами ниши;
- Brainstorm сессия;
- VIP день;
Добавлены ли блоки работы над доверием?
Несколько пунктов у вас должны быть в обязательном порядке:
- Ваша анкета с контактами: кто вы, что вы и откуда;
- Ваши регалии и награды;
- Известные вашей нише (и не только) клиенты;
- Отзывы и рекомендации этих клиентов;
- Кейсы и отзывы ваших учеников и клиентов;
- Участие в масштабных проектах и конференциях;
- Участие в тв- и радио-шоу;
- Ваши труды: книги, публикации и пр.;
- Статистика результативности ваших учеников (100 из 100% попахивает враньём).
Есть ли у вас гарантии и др. уменьшители рисков?
Я приемлю только один вид гарантии в вашем главном продукте – гарантию работы ДО РЕЗУЛЬТАТА.
Всё, что связано с возвратом денег, нужно делать ооочень аккуратно, иначе велик шанс нарваться на халявщиков и максимально снизить ответственность добросовестных учеников и клиентов.
Можете ещё предлагать вариант рассрочки или внесения предоплаты для фиксации определённой, меньшей стоимости.
У вашей ЦА достаточно причин, чтобы действовать (совершать покупку)?
Призыв типа «срочно покупай!» не самый эффективный из существующих. Убедитесь, что вы усилили боль и донесли до потенциальных клиентов, что в их ситуации им необходима ваша помощь, что ваше решение – ключ от их проблемы, что ваш «ключ» самый лучший из всех предложенных на рынке.
Этого мало?
Усильте дедлайном (по количеству мест, времени, действию выгодной цены и пр.).